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articolo di Graziano Messana (fonte)

In Brasile sono presenti circa un migliaio di aziende italiane. A parte i grandi gruppi industriali e le grandi griffe della moda, quasi tutti presenti, il resto sono filiali di aziende piccole e medie. Alcune arrivate perché, seguendo l'insediamento delle grandi imprese, si sono basate in loco per continuare a garantirne le forniture. Le più fortunate hanno aderito a dei veri e propri cluster creati nell'intorno delle grandi aziende.

Altre PMI invece sono arrivate perché hanno identificato, grazie alla partecipazione ad una fiera di settore o perché si sono documentate autonomamente, un mercato enorme dalle infinite opportunità.

Per dare qualche esempio il Brasile è il quarto paese al mondo come consumo in prodotti di bellezza, quinto consumatore di elettrodomestici, il terzo consumatore di tecnologie digitali con 50 milioni di compratori on line, grande compratore delle 3F (furniture, fashion, food) in cui l'Italia ha forte tradizione. Energie rinnovabili in crescita vertiginosa e il mercato dell'internet delle cose che traina vari segmenti industriali trasversali.

Alcune aziende si sono rivolte ad un pubblico finale, cosiddetto B2C, intercettando su una popolazione attiva di 200 milioni di persone, grandi segmenti di un pubblico consumatore che a volte, anche con una bassa rendita, fa acquisti impulsivi come avviene nel campo dei cellulari o della moda. Ma la maggior parte di queste filiali sono imprese che forniscono beni e servizi ad altre aziende brasiliane, cosiddetto B2B.

Questo il dato statistico sul migliaio di aziende italiane ma quella che è l'opinione diffusa è che il Brasile, anche questa comprovata statisticamente nelle guide del banco mondiale e ranking del doing business, è uno dei paesi con più burocrazie e barriere all'entrata.

Motivo per il quale, nonostante la vicinanza culturale e questo enorme mercato, molte aziende desistono dopo avere investigato un po' circa la burocrazia di questo paese o peggio ancora dopo essersi avventurate commettendo una serie di errori e perdendo conseguentemente anche risorse senza ottenere risultati.

Gli errori che – sulla base della mia esperienza diretta – più spesso le PMI commettono sono così riassumibili:

la presunzione di provare a replicare in Brasile un modello che magari funziona per esportare o vendere in altri paesi;
l'idea che un Made in Italy arrivi troppo caro in Brasile per cui si ci ferma al primo preventivo di una società di logistica deducendo considerazioni fuorvianti;
la scarsa informazione dovuta al fatto che si intende il Brasile come un paese molto prossimo culturalmente (e di fatto a San Paolo ad es. ci sono 6 milioni di discendenti di italiani) e quindi si sottovalutano le regole degli affari che possono essere molto diverse soprattutto se si pensa agli alti tassi di interesse e la instabilità del cambio oltre al fenomeno delle imitazioni.
Personalmente trovo anche curioso come spesso gli imprenditori italiani si sanno difendere bene quando si spostano in Cina documentandosi con consulenti, armandosi fino ai denti per timore che vengono scopiazzati processi industriali o assicurandosi pagamenti anticipati per timore di restare con il cerino in mano.

Invece – se si pensa al Brasile – il clima è molto festoso, quasi rilassato, e spesso conducono gli affari in un modo più superficiale ma questa condotta, fidandosi a volte un po' troppo dei locali, può costare cara.

Ritengo che la vicinanza culturale e anche il fatto che i brasiliani apprezzino molto la qualità italiana potrebbero essere maggiormente sfruttati. Basti pensare che i tedeschi sono presenti qui in Brasile con 1.600 filiali, già la Francia invece ha circa 600 filiali ma è più aggressiva quando si tratta di acquisizioni. Entrambi questi paesi non hanno le nostre vicinanze culturali.

Per fronteggiare gli errori più frequentemente commessi, credo che con una maggiore informazione le aziende che si affacciano in questo mercato possano facilmente comprendere, documentandosi preventivamente, come gestire le criticità che si possono presentare. Operare con filiali commerciali in loco consente di ridurre considerevolmente il carico tributario spesso ritenuto erroneamente proibitivo. Si possono ottenere crediti di imposta immediatamente esigibili eliminando il ricorso ad intermediari e sostenere un modello di business basato su un uso strategico del working capital, con un significativo vantaggio sui competitors locali. Il tutto tenendosi al riparo dalle impreviste variazioni dei tassi di cambio. Oggi l'accesso alla informazione è anche più facile rispetto al passato per cui basta solo avvalersi di fonti affidabili e documentarsi.

Queste sono tematiche che affrontiamo quotidianamente nel nostro lavoro e ormai dopo oltre 12 anni di operatività basati in Brasile posso affermare che questa sia una strategia che ha permesso alle tante PMI italiane che abbiamo seguito di entrare e avere successo nel mercato brasiliano. Cosi come abbiamo vissuto momenti di euforia e momenti di crisi in un Paese che, nonostante sia così grande, entra ed esce dalle turbolenze con molta rapidità. Chi è interessato a fare affari in questo paese continentale non deve farlo guardando nel breve periodo ma nel medio lungo altrimenti è meglio rinunciare.

Dalla fine dell'anno scorso grosso modo, il Brasile sta vivendo un momento nuovamente stimolante per gli investitori stranieri e questo per noi è molto positivo.

Spero che le PMI italiane possano cogliere questo momento e potere trarne validi benefici economici guadagnandosi sempre più spazio.